Olet varmasti huomannut, että vanhat markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet ovat käyneet tehottomiksi. Parhaimmatkaan kamppikset, jotka aikoinaan toivat asiakkaita ovista ja ikkunoista, ovat kuolleet pystyyn? Yrityksesi markkinointi ja myynti vaatii nyt täyden huomiosi. Asiakaspolku on siirtynyt verkkoon, se on pitkä ja kompleksinen ja asiakas haluaa käpsytellä tuota polkua kaikessa rauhassa ilman, että hän joutuu kontaktoimaan yrityksesi myyjää. Yritysten tulisi keskittyä digitaalisten asiakaspolkujen suunnitteluun, rakentamiseen ja kasvuhakkerointiin. Tässä blogissa saat rungon digitaalisen asiakaspolun suunnittelutyölle, let´s go!

R.I.P markkinoinnin vuosikello ⚰️

Riipaisevasta otsikosta huolimatta, vuosikello on edelleen oiva työkalu markkinoinnin ylätason toimenpiteiden ajoittamiseen, mutta haluan kuitenkin haastaa sinut pohtimaan vuosikellon roolia tulevaisuudessa. Koko markkinointisuunnitelma ei voi olla pelkän vuosikellon varassa.

Markkinoinnin vuosikelloon ajastetaan usein kokonaisvaltaista asiantuntijaviestintää pidemmälle aikajänteelle, kuten kamppiksia, tapahtumia, uutiskirjeitä ja postauksia. Niitä tuikkaillaan maailmalle, jotta saadaan mahdollisimman laaaaaja asiantuntijanäkyvyys. Ja koska näkyvyyttä tarvitaan paljon, vuosikelloon pitää suunnitella koko vuodeksi toimenpiteitä ja sisältöjä etukäteen, jotta niitä on arjessa helpompaa toteuttaa. Kuulostaako loogiselta? Mikä vuosikellosuunnittelussa on sitten vikana?

Vuosikelloon laadituista markkinointisuunnitelmista puuttuu keskittynyt dataan perustuva tekeminen, selkeä mittaristo ja kasvuhakkeroinnin mindset. Se ei myöskään nivo yhteen markkinoinnin ja myynnin toimintamalleja. Markkinoinnin toimenpiteitä on liikaa ja niitä on ajastettu liian pitkälle ajalle kerrallaan vain siksi, että “tuleepahan sitten tehtyä”. Digitaalinen asiakaspolku pakottaa keskittymään yhteen tavoitteeseen kerrallaan ja kohdentamaan resursseja sinne, mistä tulee paras tuotto.

Mikä on digitaalinen asiakaspolku?

Asiakaspolku kuvaa ostoprosessia aina asiakkaan tarpeen tunnistamisesta ostopäätökseen sekä siihen, miten asiakas käyttäytyy ostamisen jälkeen. Asiakaspolku sisältää kaikki kosketuspinnat, joissa asiakas on tavalla tai toisella kontaktissa yrityksesi kanssa. Kosketuspinnat vaihtelevat asiakaspolun eri vaiheissa ja niiden merkityksen mahdollisimman syvä ymmärtäminen tulisi olla markkinoijan yksi tärkeimmistä tehtävistä.

Kartoittamalla ihanneasiakkaasi ostoprosessin kaikki vaiheet, markkinoinnin ja myynnin toimenpiteiden suunnittelusta tulee paljon paljon paljon helpompaa. 

Keskityn nyt asiakaspolun suunnitteluun uusasiakashankinnan näkökulmasta. Yhtä lailla asiakaspolkua voi kuitenkin kehittää myös esimerkiksi asiakastyytyväisyyden, asiakkaan elinkaaren arvon tai lisämyynnin näkökulmasta.

Mitkä ovat ihanneasiakkaasi ostoprosessin vaiheet?

Valmista muottia asiakaspolulle ei ole olemassa, vaan jokaisen yrityksen pitää rakentaa se itse. Mitä paremmin tunnet ihanneasiakkaasi, eli olet tehnyt strategiatyön, sitä paremmin onnistut asiakaspolun suunnittelussa. Keskeisiä ostoprosessin vaiheita on Larger Market Formulan mukaan neljä:

🚀 60% kohderyhmämarkkinasta elää täysin tyytyväistä elämää tunnistamatta ongelmia, jotka sinun yrityksesi on valmis ratkaisemaan heille.

🚀 20% kohderyhmämarkkinasta ovat tiedostaneet ongelman, mutta eivät ole vielä tehneet asian eteen yhtikäs mitään.

🚀 17% kohderyhmämarkkinasta ovat edenneet aktiiviseen tiedonhakuvaiheeseen ongelman ratkaisemiseksi.

🚀 3% kohderyhmämarkkinasta ovat valmiita tekemään päätöksiä juuri nyt.

Tämä malli myös antaa hyvän perspektiivin sille, miksi osta-osta kamppistelu on tehotonta. Se kohdentaa mainontaa tuonne pyramidin huipulle, vain hyvin pienelle osalle potentiaalisesta kohderyhmästäsi, jossa suora ja epäsuora kilpailu on helvetillistä. Olemalla asiakastasi vastassa jokaisessa ostoprosessin vaiheessa lisäarvoa tuottavalla sisällöllä, on tutkitusti vaikutusta siihen, että kun asiakas päätyy tuonne pyramidin huipulle valmiina ostamaan, yrityksesi pääsee automaattisesti mukaan vertailuun vahvana ehdokkaana. Yrityksesi on ansainnut asiakkaan luottamuksen, joka tekee puolestaan myyntiprosessista helpompaa.

 

Kummalta sinä ostaisit mieluiten? Yritykseltä, jonka asiantuntijuuteen olet oppinut luottamaan vai never heard-yritykseltä, jonka kylmäsoittaja oli sinuun yhteydessä?

 

Millaisia asioita sinun yrityksesi ihanneasiakkaan ostoprosessin eri vaiheisiin kuuluu? Mitä heidän ajatuksissaan tai tekemisissään pitää muuttua, jotta he siirtyvät ostoprosessin vaiheesta toiseen? Mitä potentiaalisen asiakkaasi pitää oppia, jotta hän osaa ostaa sitä, mitä yrityksesi tarjoaa? Syvenny pohtimaan tuon pyramidin jokaista vaihetta ihanneasiakkaasi näkökulmasta ja suunnittele relevantti sisältö jokaiseen niistä. Älä vielä mieti sisältömuotoja, kanavia, kampanjoita tai muita (tässä vaiheessa) epärelevantteja seikkoja, keskity vain ja ainoastaan ratkaisemaan informaation tai inspiraation aihe jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen.

🚀 Miten kiinnität niiden huomion, jotka eivät ole vielä tiedostaneet ongelmaa, jonka yrityksesi on valmis heille ratkaisemaan?

🚀 Miten saat ongelman tiedostaneen henkilön toimimaan?

🚀 Millä sisällöllä olet vastassa henkilöä, joka etsii aktiivisesti tietoa?

🚀 Millaisella copylla ja tarjouksella olet vastassa henkilöä, joka on valmis ostamaan juuri nyt?

Kaipaatko apua digitaalisen asiakaspolun suunnitteluun ja rakentamiseen? Konsultoimme, suunnittelemme, rakennamme ja valmennamme kasvumarkkinointia kehittämämme Liidimetodin avulla.