Miten laaditaan yrityksen kasvusuunnitelma?

B2B ostokäyttäytyminen on muuttunut enemmän mitä se on koskaan aikaisemmin. Ostaja tekee päätöksiä itsenäisesti verkossa nopeammin ja tehokkaammin kuin aikaisemmin. Jotta markkinointi ja myynti pysyy tämän valtavan muutoksen rattaissa mukana, on laadittava uusi sotasuunnitelma eli markkinointistrategia ja kasvusuunnitelma. Siksi me kehitimme Kasvu Workshopin. Workshopin avulla laaditaan voittava kasvustrategia, kartoitetaan asiakkaan ostoprosessin vaiheet ja jalkautetaan käytännön tason digitaalisen markkinoinnin suunnitelmaksi, jota me kutsumme nimellä markkinointifunneli. Voit lähteä ajamaan muutosta eteenpäin Kasvu Workshopin avulla tai, jos omaat markkinointiosaamista, itsenäisesti tässä järjestyksessä:

Laadi markkinakartta ja tarkastele yrityksesi potentiaalisia kohderyhmiä. Kuinka paljon kohderyhmäläisiä on jokaisessa segmentissä? Millainen ostovoima kohderyhmässä vallitsee? Valitse paras ja tuottavin kohderyhmä, jolle tulevan kauden tavoitteet asetetaan. Mitä tarkemmin tunnet kohderyhmäsi ja ihanneasiakkaasi, sitä paremmin onnistut kasvustrategian laatimisessa.

Syvenny ja tutki valitsemaasi kohderyhmää. Laadi 1-3 ihanneasiakasprofiilia, jotka sukeltavat syvemmälle ihanneasiakkaasi pelkoihin, unelmiin, ahdistuksiin ja tavoitteisiin. Kuinka hyvin tunnet ihanneasiakkaasi? Nosta myös esiin niitä asioita, joita et hänestä vielä tiedä ja laadi suunnitelma, kuinka selvität nuo tietoaukot.

Ostoprosessin vaiheet: Kuinka potentiaalisesta asiakkaasta tulee prospekti, prospektista liidi ja liidistä diili. Mitä tässä tapahtumien jaksossa konkreettisesti tapahtuu? Kuinka se on muuttunut siitä, mitä se aikaisemmin oli? Millaista taustayötä se ihanneasiakas tekee verkossa ja millaisia ongelmia, haasteita ja tahtotiloja hänelle syntyy? Ihanneasiakkaasi ostopolun ymmärtämiseen ei voi käyttää liikaa aikaa. Ota tutkimusmenetelmät käyttöösi ja hyödynnä jo olemassa olevaa markkinoinnin dataa. Menestyneimmät yritykset teettävät markkinatutkimuksen tutkimuslaitoksen kanssa, mutta ostoprosessin vaiheita pystyy tutkimaan myös itse.

Aseta tavoitteet markkinoinnille ja myynnille ostopolun pohjalta. Tavoitteiden pohjalta ja olemassa olevan datan avulla voit myös suunnitella markkinoinnin budjettia. Markkinoinnissa on äärimmäisen tärkeää oppia se, kuinka paljon yksi liidi ja asiakkuus yritykselle maksaa ja kuinka paljon se tuottaa voittoa elinkaarensa aikana. Jos lähdet tekemään markkinointia nollista, helpointa on ajetella budjetointia Zero Based-budjetoinnin avulla.

Nyt sinulla on jo hyvä käsitys siitä, kuka on asiakkaasi ja millaisia tarpeita ja tilanteita hän kohtaa ostopolkunsa aikana. Alla oleva pyramidi kuvaa asiakkaasi ostoprosessin eri vaiheet. Lähde sen avulla suunnittelemaan markkinoinnin toimenpiteitä.

  • 60% yrityksesi kohderyhmästä elävät täysin onnellista elämää tiedostamatta ongelmaansa, jonka yrityksesi palvelu/tuote ratkaisee. Kuinka herätät heidän huomion kilpailtuilla markkinoilla?
  • 20% kohderyhmästä on tiedostanut ongelman, jonka yrityksesi ratkaisee, mutta he eivät vielä ole edenneet tekemisen tasolle. Kuinka saat heidät toimimaan?
  • 17% kohderyhmästäsi on edennyt tiedonhakuvaiheeseen, joka on nyt omatoimisempi ja nopeampi kuin koskaan aikaisemmin. Millaisella sisällöllä ja missä kanavassa tavoitat heidät?
  • Vain 3% kohderyhmästäsi on siinä ostoprosessin vaiheessa, että he ovat valmiita ostamaan mitään juuri NYT. Millaisella tarjouksella generoit tästä porukasta liidin?

Suunnitelmasi ovat tässä kohtaa jo hyvällä tasolla. Nyt tulisi lähteä tekemään projektisuunnitelmaa markkinointifunnelin kasaamiselle ja automatisoinnille sekä ylläpitosuunnitelma markkinointifunnelin kasvuhakkeroinnille.

Rakenna relevantti mittaristo jokaisen ostopolun eri vaiheelle. Millaisilla mittareilla mittaat markkinoinnin onnistumista ja tehokkuutta?

Markkinointi- ja myyntitiimin töiden uudelleen organisointi uuden suunnitelman pohjalta. Älä vielä mieti ihmisiä, tee vain suunnitelma siitä, miltä täydellinen maailma näyttäisi. Millaista osaamista se kaipaisi?

Markkinointi- ja myyntitiimin yhdistäminen ja töiden uudelleen organisointi uuden suunnitelman mukaiseksi. Tämä on helpommin sanottu kuin tehty, mutta nyt sinun on johtajana laadittava sellainen suunnitelma, jonka avulla tuet, koulutat ja valmennat henkilöstöä askel askeleelta kohti modernia markkinointia ja myyntiä. Nyt punnitaan muutosjohtajan taitoja!

Asiat eivät tapahdu viikossa tai kahdessa, mutta mitä paremmin olet suunnitelman laatinut, sitä systemaattisempaa ja tavoitteellisempaa tekemisestä myös saadaan.

Markkinointi Meemin Kasvu Workshopissa saat ammattilaisen kanssasi kulkemaan matkaa vaiheisiin 1-7. Kasvu Workshopin lopputuloksena on valmis markkinointistrategia ja funnelisuunnitelma tarvittavine työkaluineen ja mittareineen. Meiltä saat myös tarvittaessa räätälöidyn markkinointiresurssin, joka puetaan osaksi yrityksesi kasvutiimiä.

Valikko