Yksi digitaalinen asiakaspolku palvelee yhtä selkeää kohderyhmää ja tavoitetta. Meille pitää olla harvinaisen selvää millä kasvu konkreettisesti tehdään eli ketä ja mitä varten kasvumarkkinoinnin koneisto rakennetaan. Tavoite-keskustelussa on myös hyvä puhua siitä, kuinka paljon yksi uusi liidi tai asiakas maksaa yritykselle tällä hetkellä ja mikä on asiakkuuden hankintahinnan tulevaisuuden tavoite.

Kuvitteellisesta ihanneasiakkaasta rakennettu profiili eli avatar sukeltaa demografisia tietoja syvemmälle. Tavoitteena on ymmärtää ihanneasiakasta ihmisenä ja asiantuntijana. Millaisia ongelmia, kipupisteitä, unelmia ja haaveita hän kohtaa arjen keskellä? Mikä pitää häntä hereillä iltaisin, kun hän menee nukkumaan?

Kun Avatar on saatu valmiiksi, lähdemme kartoittamaan ihanneasiakkaasi ostoprosessin vaiheita Larger Market formulan avulla. Asiantuntijayritysten asiakkaiden ostoprosessi on kompleksinen, kuten Gardnerin tekemä tutkimus B2B asiakkaiden ostopolusta meille kertoo.

Laadimme sisältöstrategian, jonka avulla ihanneasiakasta kuljetetaan aina eteen päin ostoprosessin vaiheesta toiseen kohti ostopäätöstä. Sisältöstrategian avulla ihanneasiakkaan ostamisesta tehdään niin helppoa, kuin se suinkin vain on mahdollista.

Netti on pullollaan huonoja tarjouksia, joiden ohi me surutta skrollailemme joka päivä! Täydellinen tarjous laaditaan niin, että se kumoaa ihanneasiakkaasi ostamisen esteitä ja ruokkii ihanneasiakkaasi emotionaalista ja rationaalista päätöksentekoa.

Kun liidistrategian pohjalta on kartoitettu ihanneasiakkaan ostoprosessin vaiheet ja ymmärretty, mitä hänen pitää oppia tai tietää, jotta hän voi siirtyä ostoprosessin vaiheesta toiseen, on aika laatia timanttinen sisältösuunnitelma. Tässä kohtaa ei keskustella sisältömuodoista tai kanavista, vaan pelkästään informaatiosta, jota ihanneasiakkaamme tarvitsee liidistrategian mukaan.

Jalkautamme strategian ja sisältösuunnitelman taktiseksi toimenpidesuunnitelmaksi. Liidimetodin avulla jalkautat tämän kokonaisuuden käytäntöön loogisessa järjestyksessä niin, ettei homma leviä käsiin: sisällöntuotanto, verkkoympäristö, markkinoinnin automaatiot ja kanavat.

Laadimme digitaaliselle asiakaspolulle KPI-mittariston. Digitaalisen kasvumarkkinoinnin mittaristossa on 4 yläkategoriaa, joiden alle KPI-mittarit suunnitellaan: tunnettuus, liikenne, konversiot ja myynti. Nämä neljä yläkategoriaa ovat aina samat, mutta jokainen mittaristo on tietysti yrityskohtainen.

Olipa kyseessä asiakaspolun rakentaminen nollista tai sen kuukausittainen optimointi ja kehittäminen, me emme koskaan lähde tekemään asioita summa mutikassa. Hyödyntämällä Liidimetodin selkeää KPI-mittaristoa, markkinointipäällikkö tunnistaa asiakaspolun pullonkaulan tai pullonkaulat ja osoittaa sormella asiakaspolun kohtaa, jonne lisätään resursseja.

Markkinointitiimi päättää halutulle ajanjaksolle toimenpiteet, joilla asiakaspolun pullonkaulaa lähdetään optimoimaan ja priorisoi toimenpiteet toteutusjärjestykseen.

Kun hommat on priorisoitu, tiimi on kasassa ja tehtävät jaettu, alkaa testijakso eli sprintti. Sprintin pituus riippuu täysin yrityksen tavoitteista ja siitä, kuinka nopeasti tuloksiin halutaan päästä ja millaisilla toimenpiteillä. Kun sprintti on saatu päätökseen, palataan takaisin kohtaan, jossa markkinointipäällikkö katsoo asiakaspolun dataa, tunnistaa pullonkaulat ja osoittaa sormella minne markkinoinnin resursseja kohdennetaan ja taas alkaa sama juttu uudestaan. Tavoitteena on aktiivisen testaamisen avulla saada selkeä ymmärrys siitä, mikä toimii parhaiten, miten markkinointiprosessista saadaan tuottavampi ja tehokkaampi.